Cuando importas o exportas productos, una de las decisiones que más impacta el costo y el riesgo de tu operación no es el precio del producto ni el flete. Es el Incoterm que aceptas sin cuestionarlo.
Los Incoterms determinan quién paga qué, quién asume el riesgo si la carga se pierde o se daña, y quién gestiona los trámites aduaneros en cada etapa del trayecto. Elegirlos sin entenderlos bien puede significar costos inesperados, conflictos con tu proveedor y operaciones que dejan de ser rentables antes de que el producto llegue a bodega.
En ComexPoint asesoramos a importadores chilenos en la elección correcta del Incoterm para cada operación, porque una decisión bien tomada en este punto puede impactar significativamente el costo total puesto en bodega.
¿Qué son los Incoterms?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son una serie de términos estandarizados creados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Su objetivo es facilitar el comercio global definiendo con claridad quién asume qué responsabilidad, gasto y riesgo durante el trayecto de una mercancía desde el punto de origen hasta el destino final.
La versión vigente es la de 2020 y establece 11 términos que cubren todos los tipos de transporte y modalidades de entrega en el comercio internacional.
¿Para qué sirven los Incoterms?
Imagina que compras maquinaria desde Alemania para tu empresa en Chile. ¿Quién se encarga del seguro? ¿Quién paga el transporte? ¿Qué pasa si el contenedor se daña en el puerto? Los Incoterms responden todas estas preguntas estableciendo de forma precisa:
- Quién paga el transporte internacional
- Quién cubre el seguro de la carga
- Quién asume los riesgos logísticos si algo sale mal
- Quién gestiona los trámites aduaneros en origen y destino
- En qué punto exacto se transfiere la responsabilidad del vendedor al comprador
Sin un Incoterm claramente definido en el contrato, cada una de estas preguntas es una fuente potencial de conflicto y costos inesperados.
Clasificación de los Incoterms: Grupos E, F, C y D
Los 11 Incoterms vigentes se dividen en cuatro grupos según el punto donde se transfiere la responsabilidad entre el vendedor y el comprador:
Grupo E: máxima responsabilidad para el comprador
- EXW (Ex Works): el vendedor pone la mercancía disponible en su fábrica o bodega. Desde ahí todo, absolutamente todo, es responsabilidad del comprador: transporte interno en origen, trámites de exportación, flete internacional, seguro y costos en destino. Recomendado solo para importadores con experiencia y estructura logística propia
Grupo F: el vendedor entrega a un transportista del comprador
- FCA (Free Carrier): el vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en un punto acordado
- FAS (Free Alongside Ship): el vendedor entrega la mercancía junto al buque en el puerto de origen
- FOB (Free On Board): el vendedor entrega cuando la mercancía está a bordo del buque. Desde ese punto el comprador asume flete, seguro y todos los costos en destino. Uno de los más utilizados en importaciones desde China y Asia
Grupo C: el vendedor paga el transporte pero el riesgo se transfiere antes
- CFR (Cost and Freight): el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino pero el riesgo se transfiere cuando la carga sube al buque en origen
- CIF (Cost, Insurance and Freight): igual que CFR pero el vendedor también contrata el seguro. El riesgo igual se transfiere en origen
- CPT (Carriage Paid To): el vendedor paga el transporte hasta el destino acordado para cualquier modalidad de transporte
- CIP (Carriage and Insurance Paid To): igual que CPT pero incluye seguro con cobertura más amplia
Grupo D: el vendedor asume casi todo hasta destino
- DAP (Delivered At Place): el vendedor entrega en el lugar de destino acordado sin desaduanar ni pagar impuestos de importación
- DPU (Delivered at Place Unloaded): el vendedor entrega descargada en el destino acordado
- DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume todos los costos y riesgos incluyendo impuestos y trámites aduaneros en destino. Máxima responsabilidad para el vendedor
Tip ComexPoint: uno de los errores más frecuentes al importar es confundir la transferencia de riesgo con la responsabilidad de pago del flete. En CIF el vendedor paga el flete y el seguro, pero el riesgo sobre la mercancía se transfiere al comprador cuando la carga sube al buque en origen. Eso significa que si algo ocurre durante el trayecto, el comprador debe gestionar el reclamo con una aseguradora que él no contrató. Antes de aceptar CIF, valida con nuestro equipo si las condiciones del seguro incluido realmente te protegen.
¿Qué Incoterms usar según el medio de transporte?
No todos los Incoterms sirven para cualquier tipo de envío. Es clave elegir el adecuado según cómo se transporta la carga:
Transporte marítimo exclusivamente: FOB, FAS, CFR y CIF están diseñados específicamente para transporte marítimo o fluvial. No deben usarse para transporte aéreo o multimodal.
Transporte multimodal (marítimo, aéreo, terrestre o combinado): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP funcionan para cualquier modalidad de transporte y son los recomendados cuando la carga utiliza más de un medio de transporte.
Factores para escoger el Incoterm correcto
Elegir un Incoterm requiere analizar tu situación específica antes de negociar con el proveedor:
- Tipo de carga: si va en contenedor completo o consolidado impacta en qué Incoterms son más convenientes
- Modalidad de transporte: marítimo, aéreo o multimodal define qué Incoterms aplican técnicamente
- Experiencia logística: cuanta más responsabilidad asumas más control tendrás, pero también mayores serán tus costos operativos y la complejidad de gestión
- Capacidad de negociación: si eres comprador frecuente con volumen tienes más poder para negociar Incoterms que te convengan
- Control sobre el seguro: si quieres elegir tu propia aseguradora y cobertura, un Incoterm donde el comprador contrata el seguro es más conveniente
Lo que los Incoterms NO cubren
Aunque son una herramienta poderosa, los Incoterms no regulan todo. No definen:
- La propiedad legal de la mercancía
- Los medios de pago como cartas de crédito o transferencias
- Los casos de fuerza mayor como desastres naturales o conflictos
- El incumplimiento de contrato por parte del proveedor
Por eso siempre es recomendable complementar el uso de Incoterms con un contrato internacional de compraventa bien redactado que cubra estos aspectos.
¿Cuál es el mejor Incoterm para tu operación?
No existe un Incoterm universalmente mejor. Existe el más adecuado para tu situación:
- Si eres importador con experiencia y operadores logísticos propios: FOB o FCA te dan control sobre el flete y el seguro con posibilidad de negociar tarifas competitivas
- Si estás comenzando a importar: CIF reduce tu carga operativa aunque implica menor control sobre costos y calidad del seguro
- Si quieres control total desde el origen: EXW te da máxima visibilidad pero requiere gestionar cada etapa del proceso en el país de origen
- Si eres vendedor y quieres ofrecer un servicio completo a tu cliente: DDP asume todos los costos y riesgos hasta la entrega final incluyendo impuestos en destino
¿Quién puede ayudarte?
Elegir el Incoterm correcto requiere entender el impacto de cada opción en el costo total de tu operación. En ComexPoint te acompañamos para que esa decisión sea estratégica:
- Coordinación con agentes y operadores: aseguramos que el Incoterm acordado esté correctamente reflejado en toda la documentación aduanera
- Acompañamiento operacional: desde la negociación con el proveedor hasta el despacho en Chile para que cada etapa del proceso esté cubierta
Checklist final de ComexPoint
Antes de cerrar tu próximo contrato con un proveedor, verifica lo siguiente:
- Identificaste en qué punto exacto se transfiere el riesgo según el Incoterm elegido
- Verificaste que el Incoterm seleccionado es compatible con la modalidad de transporte de tu carga
- Revisaste qué cubre exactamente el seguro según el Incoterm acordado
- Entiendes qué costos aduaneros asumes en origen y en destino según el Incoterm
- Consideraste tu nivel de experiencia logística antes de asumir un Incoterm con alta responsabilidad operativa
- Consultaste con ComexPoint para validar que el Incoterm elegido es el más conveniente para tu operación específica
Elige con información, no con costumbre
Los Incoterms no son un detalle técnico del contrato. Son la base sobre la que se construye el costo real de cada operación de comercio exterior. Elegirlos bien puede significar ahorro, control y previsibilidad. Elegirlos mal puede significar costos inesperados, conflictos con proveedores y márgenes destruidos.
Con ComexPoint puedes tomar esa decisión con información real, comparando el impacto de cada Incoterm en el costo total de tu operación antes de comprometer la carga.
¿Ya sabes qué Incoterm necesitas? Profundiza en las comparaciones más frecuentes:
- FOB o CIF: cuál elegir para importar a Chile
- FOB o EXW: cuál conviene según tu proveedor
- FOB, CIF y EXW: guía paso a paso para elegir
Entender los Incoterms es solo el comienzo.
Ahora ponlo en práctica: usa nuestro cotizador para descubrir cuánto costaría tu próxima importación o exportación.
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